پرسشنامه ارزیابی عملکرد فروش مبتنی بر ارزش

توضیحات

ویژگی های پرسشنامه ارزیابی عملکرد فروش مبتنی بر ارزش

هدف : این پرسشنامه به منظور ارزیابی عملکرد فروش مبتنی بر ارزش طراحی گردیده است.

توضیحات : این پرسشنامه استاندارد توسط ترهو و همکاران (2017) دارای 42 سوال دارای ابعاد 1-ابزارهای ارزیابی ارزش، 2-مشتری مرجع، 3-ارزش های مطلوب مشتری، 4-فروش مبتنی بر ارزش، 5-گرایش یادگیری، 6-شبکه سازی مشتری، 7-شبکه درونی، 8-فروش مشتری محور، 9-فروش توافقی و 10-عملکرد فروش می­ باشد و بر اساس مقیاس پنج گزینه­ ای لیکرت تنظیم شده است.

روایی و پایایی : ترهو و همکاران (2017)، ضريب پايايي آزمون را برای کل پرسشنامه بالای 0.7 گزارش كردند. همچنين آن­ ها از طریق روایی سازه و روایی همگرا روایی پرسشنامه را مورد تایید قرار دادند.

شیوه نمره گذاری : این پرسشنامه بر اساس مقیاس پنج گزینه­ ای لیکرت خیلی کم (1) تا خیلی زیاد (5) تنظیم شده است.

ایجاد ارزش برای خریداران :

بر اساس شناخت خریداران و بازارها، کسب و کارها باید راهبردهایی متمایز برای خلق مزیت رقابتی داشته باشند. در این راستا دو تصمیم گیری استراتژیک مطرح است :

اول اینکه کدام خریداران را هدف گیری کنیم ؟

و دوم اینکه چه ارزشی را به آنان پیشنهاد کنیم ؟

رویکرد فروش مبتنی بر ارزش : فروش مبتنی بر ارزش همان پیاده سازی “رویکرد ایجاد ارزش برای خریداران” در سطح فروشندگان فردی است، در این روش تمرکز عمده فروشنده روی کمک به خریداران در گرفتن نتایج مالی بهتر در کسب و کارشان است. یعنی فروشندگان به جای اینکه صرفا پیشنهاداتی را تشخیص دهند که نیاز مشتری را رفع می ­کند، تلاش کنند در فرآیندهای تولید ارزش، در کسب و کار خریداران تاثیرگذار باشند و از این طریق برای خریداران ایجاد ارزش کنند. که معمولا از 3 راه، امکان پذیر است :

1-پیشنهادات نوآورانه ای ارائه دهند که باعث بهبود موقعیت خریدار شود. (به عنوان مثال، راه­ حل­ های استخراج در معادن که با کاهش هزینه ­های عملیات و نگهداری، و نرخ تولید فلز بیشتر و در نتیجه افزایش درآمد همراه باشد).

2-به خریداران کاربردهای موثر پیشنهادهای ارائه شده را آموزش دهند تا آن­ ها بتوانند از خریدشان ارزش بیشتری را کسب کنند. (به عنوان مثال، با بهینه کردن میزان استفاده از موتور کشتی در یک ناوگان، باعث افزایش کارامدی و کاهش هزینه­ های عملیاتی و نگهداری شوند).

3-برای کسب نتایج مالی بهتر به دنبال موقعیت­ های انطباق فرایندهای کسب و کار خریدار و فروشنده باشند (به عنوان مثال، چینش متفاوت منابع در یک محل ساخت و ساز، که منجر به کاهش هزینه­ ها برای خریدار شود).

مدل مفهومی

پرداخت توسط همه کارت‌های عضو شتاب امکان پذیر است. پس از پرداخت سریع، به طور اتوماتیک لینک دانلود پرسشنامه ارزیابی عملکرد فروش مبتنی بر ارزش در اختیارتان قرار می‌گیرد و می‌توانید فایل مورد نظر را دانلود نمایید.